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第三部分包含了一些短小的章节，叫作“热点”。荣格之后，这一思想又有了巨大的发展。谈判以实现自身利益最大化为目标，所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。 瞄准目标可以细分为三个阶段：①确定谈判中值得商议的协议事项；②围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格〕；③确定自己让步的底线〔涉及金额时即保留价格）。我知道他们想表达什么，尽管他们的表达方式有问题。但是，真正到了刺刀见红的时候，单靠基础知识终究还是捉襟见肘，他们还需要更多的力量。 我在想：这些力量到底是什么。” 这样的对话似曾相识，但8公司的佐藤选择了降价，当时他应该是这么想的吧： “哇，一下子要我降川。 。 。 明明说好不降价的，而且已经做了不少让步了，真可恶。 不过，签约才是最重要的，何况对手也会考虑将来的合作，降就降吧。 可是，10不行，按照5来谈吧。”没错，是这样。像重视对手的身体语言一样，你也要关注自己的身体语言。董事会成员共同担负一系列监督责任，也各自负责某些特殊监督事项。 除履行整体监督职能之外，董事会成员也可以任职提名委员会、审计委员会和薪酬委员会。人们往往容易轻信故事，所以，当谈判对手开始讲故事时，我们需要格外小心。 唤醒感性心理 故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。 听故事时，人们往往不会太较真，而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。
如今，德雷克所倡导的谈判技巧在谈判桌上、会议室里以及大会讲坛上都发挥着重要作用。毕竟，它们知道你所有的秘密。步骤5—一考虑协商不成的对策 谈判以签约为目标，但反过来说，为了有效达成协议，需要事先想好不能签约的对策。曲线表示流动，因而黑白两色的交替互换就表达了完整和圆满的意味。 现在，我们也需要一个符号来表示我们追求完整和圆满的一体两面的旅程。 我们借用来自数学领域的莫比乌斯环。 它的内侧面能够连续地过渡为外侧面，再由外侧面连续地过渡回内侧面。从内心制胜讲的是重新唤醒你内心中沉睡的所有特质，并且在待人接物中熟练地运用它们。对手对于自身的主张不做解释，却对我方的如步步紧逼，举证责任完全颠倒。是那个电脑先驱者吗。再辅之以能够强调你的能力的身体语言。要知道当时才刚下午，所以他们很可能是在敷衍我。 我于是就说我不喜欢住在太高的楼层。 结果他们的柜员直接面无表情地说了一句：“那你不要往窗外看就好了。
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