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第2章发现你的内在谈判专家 每一场博弈都有两个层面,一是外部博弈,一是内部博弈。因此,无论是否本可签订具有建设性的协议,常见的做法是平稳开局,把激烈的争论放到之后《哈佛式不被拒绝的谈判技巧》,威廉尤里〔11111舰吻)著,三笠书房1995年出版,第229页)。 从容易的部分谈起 图20从容易达成共识的部分开始谈判从容易达成共识的话题谈起 如果从不易达成一致的部分入手…… 1论点容易对立 8 2谈判陷入死结的可能性很高 以交谈推进谈判至关重要 |从容易达成共识的部分开始谈判,加深相互理解非常重要。同样的事情往往在生活中发生:互动的双方中有一方施加的压力越大,那么另一方就会报以越大的反作用力,这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。但是像索菲亚一样,如果你总是布置同样的战术,你也会一而再,再而三地得到同样的结果。 如果你想获得实质性的转变,那么守望者和船长就能帮你改变观念和行动,而一系列新的行动又会产生新的结果。”实际上他在逃避回答这个问题,预示着或许你已经真正觉察到了什么或者已经触碰到了他想回避的敏感 点。你需要做一些有效的行为,一些不太一样的行为,也就是心理学家们所谓的“模式切断”行为一一以便将对方的注意力重新激活,使之重新回到谈判进程中来。现在,我们来看如何把它们运用于实践。那个行业是自由还是保守。很多公司的很多政策在某些国家看起来就很容易接受,而在另一些国家看来就变成了一种贿赂行为了。 为了避免任何形式上的误解,英国在2011年出台了《反贿赂法案》。

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